Net Promoter Score (NPS) : Le guide complet pour piloter votre satisfaction client en 2026
Dans cet article, nous allons étudier le NPS en profondeur, établir une définition commune et surtout comprendre ses mécanismes afin de pouvoir l’utiliser à son plein potentiel pour faire passer son entreprise au niveau supérieur !
Qu’est-ce que le Net Promoter Score (NPS) ?
Le Net Promoter Score (NPS) est un indicateur de performance utilisé pour mesurer la fidélité client et son potentiel de recommandation. Il repose sur une question unique permettant d’évaluer la probabilité qu’un client recommande une solution ou une marque à son réseau professionnel.
L’origine du NPS remonte aux travaux du stratège d’affaires Fred Reichheld qui, en cherchant un moyen simple de mesurer la fidélité, a identifié ce qu’il a appelé « la question ultime« . L’idée était de s’affranchir des questionnaires de satisfaction interminables que personne ne prenait le temps de remplir. Reichheld, lui, se concentre sur une seule interrogation : « Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à un confrère ou un partenaire ? »
En 2026, cet outil reste toujours aussi efficace. Sa force réside dans sa capacité à segmenter vos clients selon leur degré d’engagement, sans créer de friction inutile. Il ne s’agit pas seulement de savoir si un client est content, mais de mesurer son attachement émotionnel et professionnel à votre solution.
Pourquoi faut-il connaître son NPS ?
Pour une entreprise, disposer d’un score NPS, c’est avant tout sortir du flou. Cela vous permet d’anticiper le départ de certains clients (notamment le churn) bien avant que la décision ne soit actée. Un client qui vous attribue une note médiocre vous envoie un signal d’alarme silencieux que vous devez capter immédiatement pour rectifier le tir.
Au-delà de la gestion de crise, le NPS est un excellent moteur de business. En identifiant clairement vos promoteurs, vous savez exactement sur qui compter pour vos prochaines études de cas, vos témoignages clients ou vos lancements de nouvelles fonctionnalités. C’est une manière de passer d’une posture réactive à une stratégie de croissance proactive, où chaque décision s’appuie sur le ressenti réel du terrain.
Comment calculer votre score NPS ?
Les promoteurs
Les Promoteurs (notes de 9 à 10) sont vos ambassadeurs. Ils ne se contentent pas d’être satisfaits, ils soutiennent activement votre marque.
- Recommandation active : Ils conseillent spontanément vos produits ou services à leur entourage (proches, collègues, partenaires).
- Valorisation publique : Ils publient des avis positifs sur les plateformes de notation et partagent leurs expériences réussies sur les réseaux sociaux.
- Croissance organique : Leur fidélité assure des revenus stables et réduit vos coûts d’acquisition grâce à un bouche-à-oreille efficace.
Les détracteurs
Les Détracteurs (notes de 0 à 6) sont des clients déçus ou frustrés. Sans action de votre part, leurs comportements nuisent à votre activité.
- Bouche-à-oreille négatif : Ils peuvent déconseiller votre marque publiquement ou en privé, ce qui freine l’acquisition de nouveaux clients.
- Surcharge opérationnelle : Ils sollicitent davantage votre service client ou votre SAV pour exprimer des griefs ou demander des gestes commerciaux.
- Risque d’image : Leurs critiques en ligne peuvent durablement impacter votre réputation et décourager des prospects en phase d’achat.
Les passifs
Les Passifs (notes de 7 à 8) sont des clients neutres. S’ils ne nuisent pas à votre image, ils ne la renforcent pas non plus.
- Indifférence : Ils utilisent votre service par habitude mais ne le recommandent pas activement.
- Volatilité : Ils sont très sensibles aux offres de la concurrence et peuvent changer de marque pour un prix plus bas ou une nouveauté fonctionnelle.
Afin d’appliquer la formule, vous devez auparavant déterminer la part que représente chaque groupe sur l’ensemble de vos répondants.
- Pourcentage de Promoteurs : (Nombre de Promoteurs / Nombre total de répondants) x 100
- Pourcentage de Détracteurs : (Nombre de Détracteurs / Nombre total de répondants) x 100
Une fois cette étape réalisée, la formule est la suivante : NPS = % Promoteurs – % Détracteurs
Le résultat final est un chiffre compris entre -100 et +100. Ce score vous donne une image instantanée de votre réputation sur le marché et de la santé globale de votre parc client.
À savoir : Bien que les « Passifs » n’apparaissent pas dans la soustraction, ils sont bien présents dans le calcul total. Plus vous avez de clients passifs, plus votre score NPS aura tendance à se rapprocher de zéro, ce qui indique une base client satisfaite mais sans réel attachement à votre marque.
Un exemple de calcul du Net Promoteur Score (NPS) :
Supposons que vous avez posé la question de NPS à 100 clients et que vous avez obtenu les résultats suivants :
- 16 clients ont donné une note de 0 à 6 (détracteurs)
- 50 clients ont donné une note de 7 à 8 (passifs)
- 34 clients ont donné une note de 9 à 10 (promoteurs)
Pour calculer le Net Promoter Score, vous devez d’abord calculer le pourcentage de détracteurs et de promoteurs, ce qui nous donne :
(Nombre de détracteurs ou promoteurs / Nombre de clients total) x 100
- Pourcentage de détracteurs : (16/100) x 100 = 16%
- Pourcentage de promoteurs : (34/100) x 100 = 34%
Il ne vous reste plus qu’à soustraire le pourcentage de détracteurs du pourcentage de promoteurs :
NPS = Pourcentage de promoteurs – Pourcentage de détracteurs = 34% – 16% = 18%
Votre entreprise a alors un NPS de 18.
Interpréter les résultats : Qu’est-ce qu’un « bon » score ?
Cependant, l’excellence commence généralement à se faire sentir au-dessus de 30. Si vous atteignez ou dépassez 50, vous vous situez dans le haut du panier de l’expérience client.
Il faut néanmoins rester prudent et comparer ce qui est comparable. Un score de 20 peut être perçu comme décevant dans certains services en ligne, tout en étant considéré comme une performance exceptionnelle dans des secteurs industriels ou financiers très complexes. L’important est moins le chiffre brut que son évolution dans le temps et sa position par rapport à vos concurrents directs.
| Le score | Équivalence en niveau de fidélité |
|---|---|
| Inférieur à - 50 | Très mauvais |
| Inférieur à 0 | Mauvais |
| Entre 0 et 49 | Bon |
| Entre 50 et 69 | Excellent |
| Plus de 70 | Exceptionnel |
Pour identifier parfaitement votre Net Promoter Score, prenez rendez-vous avec l’un de nos conseillers !
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Réussir son questionnaire NPS notre guide étape par étape
1. Ciblez le « moment de vérité »
Le timing de l’envoi est crucial. Solliciter un client juste après la signature d’un contrat n’aura pas le même sens que de le faire après trois mois d’utilisation quotidienne.
Choisissez un point de contact clé dans le parcours client (après une livraison, une résolution de ticket support ou lors d’un renouvellement) pour obtenir un ressenti basé sur l’expérience réelle.
2. Ne laissez jamais un score seul
Un chiffre sans contexte est une donnée incomplète. Ajoutez systématiquement une question ouverte après la notation : « Quelle est la raison principale de votre note ? ».
C’est dans l’analyse de ces verbatims que vous identifierez vos véritables leviers d’optimisation et les irritants spécifiques à votre secteur.
3. Intégrez les données à votre écosystème
Pour être efficace, le NPS ne doit pas rester dans un tableur isolé. Connectez vos résultats à votre CRM. Cela permet à vos chargés de compte de visualiser instantanément l’état de satisfaction d’un client avant même de l’appeler, transformant ainsi une simple métrique en un outil d’aide à la décision.
4. Bouclez la boucle
C’est l’étape la plus critique. Si un détracteur prend le temps d’expliquer son mécontentement, vous avez une opportunité unique de le recontacter dans les 48 heures. Cette réactivité est souvent le meilleur moyen de désamorcer un conflit et de transformer une expérience décevante en une relation durable et fidèle.
CE QU’IL FAUT RETENIR :
Le NPS : en est-on satisfait ?
En somme, le Net Promoter Score est bien plus qu’une simple statistique à reporter dans un tableau de bord. C’est un indicateur vivant qui, lorsqu’il est bien utilisé, devient le socle d’une culture d’entreprise résolument tournée vers le client. En 2026, la différence entre une entreprise qui stagne et une entreprise qui croît réside souvent dans sa capacité à transformer ses clients satisfaits en véritables ambassadeurs.
Chez Selvitys, nous accompagnons les équipes marketing et les chargés d’études dans la conception et le déploiement de leurs enquêtes de satisfaction. Confier vos projets NPS à nos experts, c’est l’assurance de bénéficier d’une vision objective, d’outils de mesure performants et surtout, d’insights réellement actionnables pour piloter votre stratégie.
Selvitys : La solution pour mesurer votre Net Promoter Score
Selvitys est une solution de création, diffusion et analyse de sondages en ligne. Notre plateforme d’enquêtes vous permet de mener vos études de NPS de A à Z en toute autonomie. Idéal pour les débutants en marketing et les experts du Market Research, notre logiciel vous permet d’accéder à plus de 20 types de questions, de bénéficier de fonctionnalités avancées et de modifier la charte graphique pour construire une enquête à votre image.
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